"AWS 컨설팅 파트너가 솔루션도 팔고 싶다면"

“아마존웹서비스(AWS)는 파트너 네트워크의 그룹을 ‘컨설팅 파트너’와 ‘테크놀로지 파트너’ 두개로 구분해왔다. 그런데 컨설팅 파트너나 고객도 자기만의 솔루션을 만들어 서비스형 소프트웨어(SaaS)로 팔고 싶어하는 상황이 있다. 그런 파트너에게 개발, 마케팅, 영업의 혜택을 제공할 수 있도록 ‘AWS ISV 파트너 패스’란 새 프로그램을 내놨다. 어느 그룹에 속했든 솔루션을 만들겠다고 결정하면, 각 단계별에 맞는 혜택을 적용 받을 수 있다.”

전재규 AWS코리아 한국파트너석세스 총괄은 6일 열린 온라인 미디어브리핑에서 이같이 밝혔다.

AWS는 비즈니스 파트너 커뮤니티를 ‘AWS 파트너 네트워크(APN)’란 이름으로 부른다. APN은 AWS 기반의 인프라 컨설팅, 설계, 구축, 개발, 운영 등의 사업을 영위하는 ‘컨설팅 파트너’와, AWS 인프라 기반으로 솔루션을 개발해 제공하는 ‘테크놀로지 파트너’로 구분한다. 각 파트너 그룹별로 AWS에서 제공하는 지원 프로그램이 달라진다.

AWS ISV 파트너 패스는 컨설팅 파트너에게 적용되지 않는 테크놀로지 파트너용 지원 프로그램을 이용할 수 있게 해주는 정책이다. 작년 AWS 리인벤트2020에서 처음 발표됐다.

전재규 총괄은 “APN을 운영하며 파트너와 고객의 요구가 다양하게 변하고 있다는 것을 느끼고 있다”며 “파트너그룹을 두가지로만 분류하다보니 컨설팅 파트너가 새 솔루션을 제공하고자 할 때 개발, 마케팅, 세일즈 각 단계 별 혜택을 지원받기 어려운 문제가 있었는데, 이런 경우를 위한 별도 패스를 만든 것”이라고 설명했다.

그는 “어느 그룹에 속했든 솔루션을 만들겠다고 결정하면 개발, 세일즈 등등 여러 단계별로 개별 프로그램을 적용받을 수 있다”며 “ISV 파트너 패스뿐 아니라, 앞으로도 다양한 파트너나 고객 요구사항 변화가 있다면 새로운 프로그램이 계속 발표될 것”이라고 강조했다.

APN은 AWS 플랫폼의 강점을 파트너에서 제대로 활용하는데 초점을 맞춰 정책을 운영하고 있다. 특히 파트너의 차별화를 중요하게 보고 있다는 게 회사측의 설명이다.

전재규 총괄은 “개별 파트너가 자기 역량을 잘 표현해 특정 산업, 영역, 워크로드에서 차별하고, 고객에게 자신의 역량을 잘 보여주게 하는게 중요하다”며 “특히 컴피턴시 프로그램이 차별화에서 중요한 요소”라고 밝혔다.

AWS 컴피턴시 프로그램은 AWS의 각 기능과 기술에 대한 전문지식, 역량을 보유했다는 것을 인증해주는 프로그램이다. 파트너사 직원의 특정 교육과정 이수, 자격증 획득 규모와 프로세스 구축 등을 검증한다. 산업, 사용유형, 워크로드 등에 따라 컴피턴시 프로그램을 운영하고 있다.

AWS는 파트너 프로그램을 여정, 차별화, 마케팅, 성장 등으로 단계로 구분한다.

여정 단계에서 AWS 파트너가 되고자 하는 기업에게 사업 계획 수립과 지식 및 경험 축적을 지원한다. 차별화 단계는 컴피턴시나 서비스딜리버리프로그램 등을 운영해 파트너의 솔루션 역량 차별화 요소를 구축한다.

마케팅 단계는 파트너의 제품과 서비스 마케팅을 지원한다. 파트너 솔루션 파인더란 프로그램에서 파트너의 마케팅을 제공하며, APN 마케팅센트럴에서 파트너에게 필요한 마케팅 도구를 패키지로 묶어 활용하도록 한다. 마케팅 디벨롭먼트 펀드 프로그램(MDF)을 운영해 마케팅 예산도 지원하고 있다. 마지막인 성장 단계에서 파트너와 AWS가 함께 특정 고객의 사업을 진행함으로써 사업기회 포착을 잘 할 수 있게 돕는다.