어바이어 "솔루션 전진 배치"…제휴에 집중

지난 1월 어바이어코리아는 양승하 지사장 체제로 전환됐다.

한국IBM, 한국SW진흥원, 비즈니스 오브젝트 등 지난 25년간 IT업계에서 활동해온 양승하 지사장은 어바이어 합류 이후 조직 개편 및 다른 업체들과의 협력 모델을 구현하는데 주력해왔다.

이를 기반으로 어바이어코리아를 솔루션 중심 업체로 탈바꿈시킨다는 목표를 세웠다. 네트워크 하드웨어 업체 이미지를 벗겠다는 얘기였다.양승하 지사장은 기업들이 투자를 줄이고 있는 만큼, 효율성 강화를 위해 솔루션 전략을 중요하게 보고 있다면서 다양한 솔루션 업체와 협력에 주력하겠다고 말했다.

다음은 지난 5일 있었던 양승하 지사장과 기자들과의 간담회 내용을 정리한 것이다.

-앞으로 어바이어코리아의 전략이 어떻게 바뀔지 궁금하다.

본사를 보면 채널에 초점이 맞춰져 있다. 해외 시장의 경우 어바이어는 여전히 직판 모델이 강했는데, 이번에 본사 차원에서 모든 비즈니스를 채널 중심으로 가기로 했다. 판매 방식뿐 아니라 제휴에도 무게가 실렸다. 유통을 위한 채널이 아닌 솔루션 중심 채널 구축도 포함된다. 이에 따라 앞으로는 IBM, MS, 폴리콤 등 협력업체 솔루션과 패키지 형태로 시장에 접근하는 전략이 가속화될 것이다.

최근 아시아나 콜센터에 적용된 비디오응답시스템(VRS)은 어바이어 플랫폼에 국내업체 솔루션을 함께 제공한 사례다. 통합 커뮤니케이션(UC) 분야는 국내 솔루션 업체들이 많다. 이들 제품을 어떻게 어바이어 플랫폼 API에 붙여 고객지향적인 모델을 만들지에 대한 생각을 많이 하고 있다.

-어바이어가 화상회의 분야에선 경쟁력이 있지만 UC에서는 힘이 떨어진다는 지적이 있다. 최근에는 LG 노텔의 약진이 두드러지는 것 같은데.

(경쟁사의 경우) UC를 가장한 IP텔레포니 사례만 많은 것 같다. 콜센터에서 어바이어가 압도적인 모습을 보이다 UC로 전환되면서 경쟁이 생기자 그런 말이 나오는 것 같은데 아태지역에서 어바이어는 호주,일본, 중국에서 레퍼런스를 많이 갖고 있다. 국내의 경우 UC를 구현하고자 하는 고객들간 수준 차이가 있다는 것을 인정해야 한다. 경찰청과 시중은행 2개, ING, 알리안츠, 경기도청, 국민연금이 모두 어바이어와 UC 프로젝트를 진행중이거나 완료했다.

-지난해 공공 분야에서 레퍼런스가 많았나?

보험, 증권 카드를 포함한 금융권, 지방자치단체에서 레퍼런스가 많다. 올해도 공공기관과 금융권에서 수요가 있을 것으로 기대하고 있다. 유통 서비스도 기대하고 있다. 제조의 경우 콜센터 기능이 약해 글로벌급 대기업 수요를 기대하고 있다.

-시스코가 공격적으로 영업을 펼치고 있다. 최근 2~3년간의 성과는 어떤가.

기존 콜센터에서는 어바이어 점유율이 압도적이지만 UC의 경우 시스코와 경쟁이 있는 것은 사실이다. 시스코의 경우 성장속도가 빠르다. 2007년 이후 UC 시장은 어바이어와 시스코가 시장을 양분하고 있다. 어바이어는 시장을 선점하기 위해 고객에게 편리한 제품을 공급하고 채널과 솔루션 전략을 구사하는데 초점을 맞출 것이다.

-채널들을 어떻게 지원해줄 수 있나. 2년 전 유지보수 계약조건이 바뀌면서 고객들의 불만이 높아져 채널들이 힘들어 한 것으로 안다.

사실 채널들의 현안은 환율이다. 고객사가 지난해 견적서를 고수하기 때문에 매우 힘들어하고 있다. 이를 감안해 파트너들에 대한 인센티브, 마케팅 펀드를 산업별로 늘려나갈 것이다. 유지보수의 경우 사후지원에 있어 매우 중요한 부분이다. 고객지원을 위해 불가피하다는 것이 개인적인 생각이다.

-시스코와는 어떻게 차별화할 것인가.

어바이어는 업계 표준 프로토콜을 존중한다. 반드시 표준을 기반으로 솔루션을 제공하는데 일부 업체들은 자사 프로토콜을 제안하고 고객이 모르면 그냥 납품해 고객이 낭패를 보는 경우가 많다. 현재 다양한 차별화 전략을 준비중이다. 에너지 절감을 위한 친환경 제품 및 솔루션도 예가 될 것이다.

-어바이어코리아에 대한 본사의 요구는 무엇인가.

단기적인 영업목표도 살펴야하고 장기적으로 한국시장에서 솔루션 측면에서 시장 접근력을 높여야 한다. SI, SP(KT,SKT 등), 솔루션 업체와의 협력을 강화하고 성공사례는 수출에도 힘쓰겠다. 아시아나 VRS가 대표적인데 성공적인 사례는 글로벌 시장에 동반 진출할 수 있도록 적극 지원할 생각이다.