화상회의 솔루션, HD급으로 전환 중

화상회의 솔루션 전문기업인 라이프사이즈는 최근 HD급 솔루션 분야에서 두각을 나타내고 있다. 한국은 아태지역 중 인도, 중국에 이어 일본과 비슷한 규모의 주요 시장으로 떠오르고 있다. 라이프사이즈는 탠드버그, 폴리콤, 소니 등과 함께 화상회의 시장의 주요 벤더 중 하나다. 아직은 화상회의 시장의 주력 제품이 SD급이지만, 머지않아 디스플레이나 인프라 면에서 HD급 시장으로 전환될 기반이 갖춰지고 있다. 때문에 이 부문에서 기득권을 가진 업체들은 HD급 제품 개발과 업그레이드에 신경을 쓰고 있다. 전체 시장 점유율의 3% 가량을 차지하고 있는 후발업체인 라이프사이즈는 HD급에 주력하면서 최근 매년 100% 가량의 성장률을 보이고 있다. 최근 방한한 라이프사이즈의 글로벌 영업 부사장인 아담 테일러는 “SD와 HD를 포함한 전세계 시장에서의 점유율은 3% 가량이지만, HD만 놓고 보면 90%의 시장 점유율을 보이고 있다. 앞으로도 HD 기술의 선도자로, 그리고 상대적으로 저렴한 가격으로 시장을 장악해 갈 것이다”라고 말했다. 라이프사이즈는 파트너 우대정책을 최대 무기로 삼고 지방에 지사를 둔 로컬 기업을 주요 타깃으로 영업력을 투입하고 있다. 또한 한국의 씨타운을 총판으로 기존 글로벌 IT벤더의 리셀러들을 통해 올해 국내 HD 화상회의 시장의 40% 점유율을 목표로 하고 있다. 한국 총판인 씨타운의 심경수 대표이사는 “실제 화상회의는 본사와 해외지사 간 글로벌 수요는 미미하다. 대부분 수요가 국내 기업의 본-지사간 회의에서 일어나고 있으며 현재 14% 가량의 점유율을, HD급 시장으로의 전환 국면을 맞아, 40% 수준으로 끌어올릴 계획이다”라고 말했다. 다음은 아담 테일러와의 일문일답. 화상회의 시장에서 라이프사이즈의 위치는? 경쟁사와 비교해서 아직은 그 규모가 작다는 것은 인정한다. 그러나 경쟁사들이 15~18%의 성장률을 보이는 반면, 우리는 매년 100%의 성장률을 보이고 있다. 이는 HD 시장의 성장과 관계가 있다. SD기술을 이미 사양길로 접어들고 있으면 HD는 빠른 성장세를 보이고 있다. 전세계에 4,000개 이상의 HD 제품을 판매했으며, 진출한지 1년 만에 한국 시장에서도 14.1%의 점유율을 기록하고 있다. SD에서 HD로의 전환비용이 만만치 않은데, 어떤 대응책이 있나? 이 대답은 HD 시장이 도래하고 있다는 사실이 전제가 된다. 이를 위해 우리뿐 아니라 모든 경쟁사가 인프라 바꿔야 한다. 이는 업계가 안고 있는 숙제가 분명하다. 전환비용도 어쩔 수 없이 발생한다. 시장 전환기에 있어 전환비용이 드는 것은 전부 같다. 게다가 디스플에이나 네트워크 등 모든 인프라가 이미 HD로 전환되고 있다는 점을 인식해야 한다. 화상회의 제품의 사용주기는 보통 5년이다. 만약 신규고객이 올해 SD제품을 구매한다면, HD로의 본격적인 기술전환 시점인 내년부터 고민이 생길 것이다. 그리고 HD 제품의 가격도 많이 내려가서 2배 정도의 차이가 나던 것이 겨우 몇 백만 원의 차이가 있을 뿐이다. 시스코 등이 주창하는 텔레프레즌스에 대해서텔레프레즌스는 화상회의의 일부분이라고 생각한다. 그리고 시스코가 가는 방향이나 기술적인 면을 긍정적으로 보고 있으며, 이는 우리의 사업에도 도움이 되고 있다. 실제 텔레프레즌스 데모를 보고 온 고객들이 화상회의 솔루션을 문의하는 경향이 늘고 있다. 그러나 텔레프레즌스를 구축하는데 드는 비용이 상당하기 때문에 시장 가능성은 잘 모르겠다. 라이프사이즈는 시스코 제품 하나를 살 가격에 25대를 구매할 수 있다는 가격경쟁력을 가지고 있다. 한국시장의 전략은?한국 시장은 해외와 많이 다르다. 지난해까지 HD 제품은 라이프사이즈 밖에 없었고 한국 시장에서의 HD는 상당히 빠른 성장세에 있다. 그러나 폴리콤 등 기존 업체가 HD 제품을 내놓고 가격을 대폭 내려 중요한 프로젝트 몇 개를 놓치는 등 아직은 진입장벽이 있다. 그러나 우리는 개방적인 파트너 정책을 최대 무기로 삼고 있다. 경쟁사의 경우, 한국에서 라이프사이즈를 다룬다는 이유로 파트너 관계를 정리한 경우도 있다. 이는 옳지 않다고 생각한다. 어떤 제품을 다루던 간에 파트너에게 도움이 되도록 지원하는 것이 우리의 정책이다. 한국 총판인 씨타운을 위시해서 IT분야의 파트너들과의 소싱을 통해 시장을 확대해 갈 것이다. 또한 한국 시장이 현재 인도, 중국, 일본에 이어 아태지역 중 네 번째 시장이지만, 한국의 브로드밴드 환경을 볼 때 잠재력이 상당하다. 이는 우리뿐 아니라 경쟁사들이 동일하게 인력을 늘리고 파트너를 많이 운영하고 있다는 면에서만 봐도 짐작할 수 있는 부분이다. @