기업 LAN 확장「막연한 벤더 인지도만 믿다간 낭패!」

"기업 LAN 확장은 일부 단품의 우수성만으로 해결될 수 없다." 지난주 알카텔 '엔터프라이즈 로드숍 2005' 행사차 한국을 방문한 그렉 코비치 알카텔 본사 제품 마케팅 매니저가 던진 말이다. 알카텔은 이번 행사에서 기업 LAN 확장을 위한 방안과 자사의 토털 IP 솔루션 전략을 소개했다.기업의 지사망과 원격지 사무소가 날로 늘면서 기존 LAN을 바탕으로 속도와 성능을 유지하면서 확장하려는 요구가 증가하는 추세다. 이에 따라 기업들이 기존 LAN망을 어떻게 효율적으로 넓힐까 고민중이다.알카텔이 이런 문제를 해결하는 방안과 솔루션을 소개하는 자리를 지난주 마련했다. 특히 IP 기반 WAN 라우터도 함께 발표해 알카텔로서는 기존 무선LAN 솔루션, IP 텔레포니 솔루션과 더불어 기업 LAN 확장을 위한 토털 솔루션을 갖추게 됐다. 물론 알카텔은 2004년부터 대형급 7450, 7750 IP 기반 WAN 라우터를 선보였고, 이미 행자부와 정통부 백업센터 등에 납품, 설치해 운용중이다. 이번에 출시한 WAN 제품은 중소형 고객을 겨냥한 것으로, 이미 한국 내 여러 기관에 제안돼 조만간 공급 사례를 확보할 것이라고 한다.경쟁사인 시스코와 노텔에도 종단간 IP 솔루션을 보유하고 있다. 알카텔은 경쟁사에 비해 어떤 강점 내지 차별점을 고객한테 제공할 수 있는가.기존 경쟁사들의 라우터도 방화벽, IDS, QoS 등의 기능을 일부 모델에서 제한적으로 지원하고 있지만, 이런 기능을 구현 시 현저한 성능 저하로 인해 실제 구현은 어렵다. 그리고 지점이나 지사가 많은 고객사에서 IP 텔레포니와 데이터를 하나의 회선을 사용해 구현 시 QoS 기능과 성능 유지가 중요하다. 알카텔의 라우터 제품은 이런 모든 기능을 적용해도 성능 저하 없이 동작해 최적의 효율성을 구현할 수 있다. 이미 국내에는 시스코나 노텔 장비를 백본으로 도입한 고객들이 많다. 그런 고객들은 알카텔이 제시한 기업 확장 솔루션을 적용할 수 있는 길은 있는가.대부분 중대형 고객사들은 콜센터를 도입하고 모든 지사의 네트워크망을 이용해 실시간으로 음성과 화상통신을 구현하고자 한다. 이때 기존 제품들은 솔루션과 서비스의 한계로 인해 고객사에서 요구하는 수준을 맞추기 어렵다고 본다. 알카텔은 고객사에 IP PBX, LAN 스위치, 라우터, 무선LAN 등의 제품을 통합적으로 제시할 수 있는 유일한 회사로 보고 있다. 단순히 라우터라는 하드웨어 제품의 판매보다는 차별화되고 특화된 라우터나 무선LAN 등의 제품이 구비돼 있다고 보면 된다. 하지만 특화된 내용 없이 기존 경쟁사의 시장에 진입하는 것은 많은 노력이 필요하면서도 득은 별로 없다고 본다. 알카텔은 IP 텔레포니 도입이나 지사 간 VLAN 스위칭 같은 기능을 사용하려는 고객사를 대상으로 음성, 데이터, 무선LAN 등의 데모와 현장 지원을 강화하려고 한다. 기업 지사망 LAN 확장 네트워크 구축에 드는 비용이 만만치 않다. 이번 WAN 라우터 출시와 더불어 국내 고객들은 위한 특별한 프로모션 프로그램이 있는지 궁금하다. 현재 프로모션 프로그램은 라우터 단독으로 시행하기보다는 IP 텔레포니, 무선LAN 등과 결합해 시행하는 안을 진행중이다. 알카텔에서 발표한 라우터는 방화벽, IDS, VPN 등의 기능을 갖추고도 경쟁사에 비해 35%에서 50%까지 저렴해 가격 경쟁력은 충분히 있다. 알카텔에서 제시한 기업 LAN 확장 구축을 위한 종단간 솔루션 영업의 가장 큰 관건은 무엇인가.무엇보다 알카텔 제품에 대한 인식이 저변에 확산돼 있지 않다. 국내 시장은 금융과 대기업 지사를 제외하고는 통신사업자나 ISP 사업자의 서비스의 경우, 라우터가 메트로 이더넷 기반의 스위치 제품으로 급속히 전환되고 있는 점도 걸림돌로 작용하고 있다. 기업 LAN 확장을 고려중인 한국 고객들한테 염두에 두어야 할 사항은 무엇인지 조언한다면. 고객사에서 IP 네트워크의 확장을 내부 LAN에서 WAN망을 이용해 음성, 데이터, 화상회의 등까지 고려하고 있다면 토털 IP 솔루션을 제공할 수 있는 벤더를 선정하길 권장한다. 단순히 라우터, 스위치의 일부 제품이 우수했다고 IP 기반 WAN 확장에 필요한 IP PBX, 무선LAN, QoS 기반 라우터 등의 제품이 우수할 것이라는 막연한 고정 관념을 갖고 도입했던 굴지의 여러 고객사들이 현재 실패 사례로 나타나기 때문이다. @