SAN 스위치 시장, 독자적 마케팅으로「활기」

스토리지영역네트워크(SAN)를 구축할 때 스토리지와 함께 제공되는 부가장비 정도로 여겨졌던 SAN스위치가 최근 들어 별도로 발주되는 사례가 늘고 있다. 이에 따라 그동안 주요 스토리지 공급업체를 통해 제품을 납품해왔던 SAN 스위치 업체들이 올들어 실 수요처 대상의 영업을 본격화하기 시작했다.대표적인 SAN스위치 업체인 브로케이드코리아는 올해부터 고객사들을 대상으로 SAN 교육과 전문가 양성 프로그램을 본격적으로 가동하는 한편 독자적인 마케팅활동도 대폭 강화하기로 했다고 10일 밝혔다. 브로케이드는 그동안 EMC나 HDS와 같은 대형스토리지 업체에 OEM으로 스위치를 공급하면서 마케팅 활동 역시 상대적으로 수동적일 수밖에 없었다.이같은 전략 변화는 최근들어 사용자들이 SAN스위치를 핵심 장비로 인식하면서 스위치 기종이나 업체 선정시 이를 스토리지 하드웨어 공급업체에 맡기지 않고, 직접 추진하는 사례가 늘고 있기 때문이다.특히 지난해 국내 최대 스토리지 프로젝트였던 SK텔레콤의 차세대마케팅(NGM)프로젝트 입찰에서는 브로케이드, 시스코 등 주요 SAN스위치 업체들이 직접 참여해 벤치마크테스트는 물론 기술 발표회를 가졌다.권원상 브로케이드코리아 사장은 "100% 간접 판매를 원칙으로 하는 브로케이드가 SK텔레콤과 직접 공급계약을 체결한 것은 아니지만 대기업의 정보시스템실이 발주시 SAN스위치를 중요 장비로 인식하고 있어, 스위치 업체로서는 실 수요처 대상의 마케팅이 더욱 중요해지고 있다"고 설명했다.실제로 브로케이드코리아는 지난해 국민은행, 현대카드, 교보생명, 농협 등 금융권과 현대자동차, 삼성전자 등의 제조업체, 정통부, 행자부, 국방부, 건설교통부 등 공공기관, KT, 데이콤 등 통신업체 등의 주요 납품처를 대상으로 SAN 인프라 발주에 앞서 독자 설명회를 가졌다.맥데이터코리아도 지난해 대구은행, 대한생명, 기아자동차를 대상으로 32포트 이상의 스위치 장비에 대한 설명회를 개최했다. 맥데이터코리아 역시 국내 시장에서 SAN스위치가 별도 발주품목으로 인식되는 추세가 이어질 것으로 보고 고객 접촉을 강화한다는 방침이다.그러나 SAN스위치 업체가 직접 수요처를 대상으로 가격을 공개하고 협상에 나설 경우 스위치를 OEM으로 공급받아 스토리지와 함께 패키지로 공급하고 있는 스토리지 업체와의 향후 마찰 가능성도 있어 수요처와 스토리지 업체사이의 균형적인 관계설정이 SAN 스위치 업체들의 과제라는 것이 업계 관계자들의 의견이다. @