요즘 국내 네트워크 장비 개발 업체들이 이구동성으로 내뱉는 말이 시장이 만만치 않다라는 말이다. 지난해 하반기부터 조금씩 불황을 타던 시장이 올 들어 더욱 악화되고 있기 때문이다. 그러나 더 이상 시장 탓만을 할 수는 없다. 길고 어두운 터널을 통과하고 있는 국내 개발 업체들은 우선 내부적인 조직 개편과 단속 작업을 마무리하고, 대외적인 수익 창출 방안을 마련하는 등 대책 마련에 바쁜 모습이다.
우선 내부 조직·사업 방향 점검
지난 2~3년간 국내 개발 업체들은 나름대로 호황을 누렸다. 초고속 인터넷 인프라 구축을 통해 규모면에 있어 중견 기업 못지 않게 성장한 업체도 있고, 해외 시장에 진출해 이름을 알린 업체도 생겼다.
그러나 상황이 달라졌다. 힘든 여름을 나기 위해 업체들은 이미 대부분 구조조정에 들어간 상태다. 사업도 불필요한 부분은 접거나 축소하고, 해당 인력도 정리를 하는 등 다각적인 내부 정리와 단속을 하고 있다. 이와 함께 매출구조 다변화, 수익성 확보에 적극 나서고 있다.
가장 우선적으로 추진하고 있는 조직 개편은 특정 부문에 편중된 매출 구조를 다변화하고 단순한 매출 증대가 아닌 수익성 확보에 주안점을 두고 진행되고 있어, 경기 침체를 극복하는데 주요한 계기가 될 것으로 기대된다.
코어세스, 다산네트웍스, 텔슨정보통신, 미리넷 등의 개발 업체들은 조직 개편을 통해 사업 영역을 재조정한 상태고, 한아시스템, 신텔정보통신 등은 주력해온 제품의 방향을 재설정하고 있다. 또 전문 솔루션을 보유한 파이오링크와 폴리픽스 등과 같은 업체들은 수익성 높은 제품 개발에 주력하고 있는 상황이다.
특이할 만한 것은 초기 네트워크 장비 개발에 나섰던 업체들이 대거 물갈이돼, 이제는 전문 업체 중심으로 분야별로 시장을 나누고 있는 점이다. 과거에 라우터와 스위치 개발 등으로 몰리던 개발 업체들이 교체되고 메인 아이템보다는 니치 시장을 타깃으로 한 아이템으로 상당 부분 수평적으로 확장되는 모습이다.
또한 해외 수출도 북미 지역보다는 일본과 중국, 싱가포르 등 아시아권으로 집중되고 있으며, 브로드밴드 인프라면에서 최고의 입지를 가지고 있다는 점을 이용한 해외 시장 진출이 탈출구로 보여진다.
전문 기술 적용한 솔루션으로 승부
그렇다면 그나마 시장에서 잘 견디고 있는 업체는 어디가 있을까. 다들 어렵다고는 하지만 다산네트웍스, 텔슨정보통신, 파이오링크, 코어세스 정도다. 이들이 잘 버티고 있는 이유는 시장 환경상 이유, 또는 특화된 솔루션 등 다양한 이유를 가진다.
다산네트웍스와 텔슨정보통신, 코어세스의 경우는 VDSL(Very-high-data-rate Digital Subscriber Line) 시장의 활성화로 꾸준히 KT와 하나로통신의 프로젝트가 이어지고 있어 개발에 대한 로드맵이나 물량 확보가 다른 업체보다는 안정적이라는 분석이다.
다산네트웍스는 통신 서비스 업체를 대상으로한 영업에서 얻은 노하우와 기술을 바탕으로 방송·통신 통합 시장을 준비하고 있다. 기존 초고속 인터넷, 메트로 이더넷 장비를 톱다운해, 대형 서비스 업체에서 중소 서비스 업체, 기업 시장을 공략해 나갈 방침이다.
코어세스는 데이터·영상·음성 서비스의 융합 움직임이 가속화됨에 따라 제품을 이에 맞춰 재편하고 적극적인 마케팅을 펼치고 있다. 서비스 업체들의 방송·통신 융합 서비스를 지원하기 위해 트리플 플레이 서비스 시장을 겨냥한 cTAP(Corecess Tri-Accord Platform) 패키지를 구성해 시장 개발에 들어간 상태다.
cTAP 제품군은 ADSL, VDSL 등 초고속 인터넷 솔루션은 물론 비디오 헤드엔드를 구성하고 있는 제품과 셋톱박스까지 포함해 방송·통신 융합 환경에 최적시켰다. cTAP 솔루션의 해외 시장 진출을 위해 코어세스는 메트로 이더넷 스위치 업체인 리버스톤, 영상 네트워크 솔루션 업체인 스카이스트림네트웍스, 영상 네트워크 미들웨어 업체인 미리오, VOD 서버 업체인 카세나, 스웨덴 통신 장비 업체인 아이스리마이크로 등과 협력하기로 했다.
코어세스와 이들 5개 업체는 우선 코어세스의 트리플 플레이 서비스 솔루션에 각 업체의 미들웨어, 영상·음성관련 장비, VOD 서버 등을 결합해 초고속 광대역 통신 네트워크와 영상 서비스를 동시에 구현할 수 있는 솔루션을 개발할 예정이다.
또 코어세스는 향후 통신 시장이 메트로 이더넷 솔루션을 중심으로 형성될 것으로 보고, 이 시장 대응을 위해 전화국사의 인입 데이터를 집중시키는 고객 단말 장비부터 향후 각 전화국사별 라우터까지 메트로 이더넷 관련 전 제품군을 개발해 시장에 능동적으로 대응한다는 방침이다.
다계층 스위치로 지난해부터 이름을 알리기 시작한 파이오링크는 지난해와 올해 200여 사이트를 확보했다. 알테온 익스트림 라드웨어 등 그동안 외산 제품 일색이었던 다계층 스위치 시장에서 파이오링크는 보안 기능과 액셀러레이터 기능 추가로 독자적인 시장을 구축하고 있다. 파이오링크는 올해보다 내년 시장에 대한 대비책 마련에 분주한 모습이다.
한아·텔슨·신텔 등 사업 대폭 수정
한창 어려운 시기를 겪은 후 조금씩 사업 방향을 재수정하고 나선 업체들도 있다. 국산 라우터, 스위치 개발로 주목을 받던 한아시스템은 지난해 여러 사건들로 휘청거리다가 최근 다시 제자리를 잡아가고 있다.
200명이 넘던 인력도 100여 명으로 줄이고 사업 분야도 축소했다. 지난해 하반기부터 신동주 사장이 중국 현지영업을 총괄 지휘하는 체제로 조직을 개편한 한아시스템은 중국의 통신 서비스 업체들을 대상으로한 직접 영업 활동을 전개하고 있다.
가장 달라진 점은 라우터, 스위치 개발 업체에서 보안 응용 네트워크 장비, 홈 네트워킹 장비로 사업 영역을 수정한 것이다. 한아시스템의 신동주 사장은 홈 네트워킹, 보안 관련 장비의 연구 개발로 당분간 큰 매출을 얻기는 힘들겠지만, 성장 가능성이 높은 만큼 원천 기술을 확보하는 게 우선 목표라고 말했다.
한아시스템은 홈 네트워킹 장비 4가지를 출시한다. 보안 장비는 CP(Contents Provider)용 제품 뿐 아니라 IDC를 겨냥한 기가비트 장비까지 함께 개발중이다.
그동안 주력했던 라우터 제품은 독자 개발보다는 아웃소싱과 공동 개발이라는 전략을 택하기로 했다. 이런 전략에 따라 미국 얼랑(Erlang)와 함께 한아시스템이 소프트웨어를, 얼랑이 시스템을 맡아 공동으로 개발중이다. 더 이상 전통 라우터 사업은 힘들다는 판단에 따라, RPR(Resilient Packet Ring) 지원 메트로 제품이나 MPLS(MultiProtocol Label Switching) 라우터 등 부가 기능을 추가한 제품으로 방향을 바꿨다.
CDN(Contents Delivery Network), 캐시서버 개발 전문 업체인 신텔정보통신도 사업 방향을 수정했다. 국내에 캐시서버 수요가 있기는 하지만 점차 줄어들고 있어 이 부분에 대한 개발은 줄여가고 있다. CDN 제품인 프록시메이터 2.0도 2001년 상용화했으나 시장에서 빛을 보지 못했다. 따라서 ISP용이었던 이 제품을 엔터프라이즈급으로 재개발해 기업용 eCDN 브랜드로 출시하고 영업에 들어갔다.
또 보안 기능을 가진 IP 관리 솔루션인 i2one, i2one 플러스를 출시하고 사이버 아파트를 겨냥한 IP 관리 모니터링 시장을 집중 공략하고 있다. 신텔정보통신은 어려운 상황에서도 38명의 인력 중 2/3을 연구 인력으로 그대로 보유해 개발에 대한 의욕을 보이고 있다.
올 최대 격전지 'VDSL' 시장
어려운 시장 상황에서도 이슈가 계속 이어지고 있는 곳이 바로 VDSL 시장이다. 위축된 기업 시장에 비해 상대적으로 대형 프로젝트로 진행되고 있는 VDSL 서비스 시장이 매출 확대를 위한 기반 마련에 부심하고 있는 네트워크 업체들의 최대 격전장으로 떠오르고 있다.
KT와 하나로통신 등 초고속 인터넷 서비스 업체들의 투자로 국내 VDSL 시장은 지난해 80만 회선에서 올해 300만~400만 회선으로 급팽창하고 있어, 시장 규모만 4000억 원에 이를 것으로 보인다.
이 시장은 텔슨정보통신, 다산네트웍스, 코어세스, 미리넷 등 중소 네트워크 업체들과 함께 삼성전자와 LG전자 등 대기업들도 눈독을 들이고 있다. 또 기산텔레콤과 다인텔레콤·넷링스 등 중소 네트워크 장비 업체들도 입지를 확보하기 위해 제품 개발과 영업 전략을 전개하고 있어 20여 업체가 난립하고 있는 상황이다.
미리넷의 이상철 사장은 13Mbps에서 20Mbps로, 그리고 50Mbps에서 하반기로 예정된 100Mbps급 VDSL 시장을 겨냥해 제품 수급에 차질이 없도록 만전을 기하고 있다. 올해 VDSL 시장에서의 사업실적이 향후 3~5년간의 매출 규모와 성장성을 결정지을 것으로 보고 적극적인 영업전을 벌이고 있다고 말했다.
그러나 관련 업계는 너무 과열됐다는 지적을 한다. 과거에도 그랬듯이 시장을 따라 업체들이 움직이다보니 오래가는 명품 네트워크 장비가 없고, 참여 업체도 3년을 주기로 핵심 사업을 수시로 바꾸는 일이 벌어지고 있다는 따끔한 충고를 한다.
해외 시장 진출이 탈출구
올해 국내 시장 전망이 불투명하자 개발 업체들은 자연스럽게 해외 시장으로 눈을 돌리고 있다. 일본, 중국, 홍콩, 싱가포르 등 아시아권 시장과 요즘 가장 잘 맞아떨어지는 솔루션이 바로 VDSL. 특히 일본 시장의 경우는 VDSL에 대한 수요가 클 것으로 보여, 국내 업체들이 발빠른 행보를 보이고 있다.
텔슨정보통신의 김지일 사장은 일본은 올 상반기 인터넷 가입자 수가 1000만 명을 돌파하는 등 고속성장을 하고 있다. 일본내 FTTH(Fiber To The Home) 인프라가 미미한 수준이고 최근 VoIP 서비스 시장이 급부상하면서, 이를 지원하기 위한 xDSL, 케이블모뎀을 기반으로 한 초고속 인터넷 시장이 인기를 모으고 있다. 올해 VDSL 장비 수요가 5000억 원대에 이를 것이라고 내다봤다.
다산네트웍스는 상반기 일본에 20억 원 어치의 VDSL 장비를 수출했고, 기가링크도 상반기에 23억 원 가량의 VDSL 장비를 수출했다. 이 두 업체는 올해 각각 200억 원이 넘는 매출을 일본 시장에서 올릴 수 있을 것으로 기대하고 있다.
기가링크는 파이오링크와 협력해 자사의 VDSL 장비와 파이오링크의 다계층 스위치를 결합, 가입자단에서 설치 비용을 최소화하고 전송속도를 극대화할 수 있는 패키지를 선보일 계획이다.
코어세스도 일본 시장에 ADSL, VDSL 솔루션 등을 지속적으로 공급하고 있고, 이어 유럽 시장에도 진출했다. 최근 북유럽 인터넷 서비스 업체인 송네트웍스와 IP 기반 ADSL, SHDSL 등 초고속 인터넷 장비의 공급 계약을 맺었다. 지난 2001년 일본 야후BB에 1억 8000만 달러의 ADSL 장비를 수출한 후 두 번째 대형 수출 계약을 맺었다.
하반기 신제품 출시 봇물
하반기에 업체들이 경쟁적으로 신제품 출시 일정을 내놓고 있다. 국내 개발 업체들은 경기 침체로 인해 통신 설비 투자 확대를 주저하고 있는 통신 서비스 업체와 기업 고객으로부터 신규 투자를 이끌어내기 위해서는 기존 제품보다 한 단계 업그레이드된 신제품으로 공략하는 것이 중요하다고 보고 신제품 출시 일정을 당기고 있는 것.
이에 따라 하반기에는 초고속 인터넷·메트로 이더넷·무선 LAN·전송장비 등 다양한 분야에서 국산 업체의 신제품 출시가 이어질 것으로 보인다.
다산네트웍스는 중대형급 이더넷 스위치 V8100의 성능을 보완해 출시하는 한편, 기존 기가비트 이더넷 스위치의 성능을 개선한 3계층 스위치, 48포트 메트로 이더넷 스위치 등을 출시한다. 또 속도 경쟁이 가속화되고 있는 VDSL 시장에 대응하기 위해 연말까지 70∼100Mbps급 VDSL 장비를 개발할 방침이다.
로커스네트웍스는 통신 서비스 업체를 중심으로 요구가 늘고 있는 MPLS 기능 보완을 통해 하반기 시장을 적극 공략한다는 계획이다. 최근 자사 연구소를 통해 MPLS, VPN 기능을 지원하는 3계층 스위치 개발을 진행하고 있다.
코어세스는 기업용 메트로 이더넷 스위치인 코어세스 5424를 개발했다. 코어세스 5424는 서비스 업체의 게임방용 메트로 이더넷 서비스에 초점을 맞춘 기존 메트로 이더넷 장비와 달리, 기업용을 겨냥해 개발된 제품으로 트래픽 관리, QoS, 멀티캐스트 라우팅 등 다양한 기능을 제공한다. 코어세스는 이 제품을 통해 올해 500억원 규모로 예상되는 기업용 메트로 이더넷 스위치 시장을 적극적으로 공략할 계획이다.
한아시스템도 메트로 이더넷 시장이 사이버 아파트, 빌딩 등 기업 가입자 중심으로 확산되고 있다고 판단, 기업 시장을 중심으로 적극 공략할 방침이다. 이를 위해 액세스 스위치인 러슬 3224N을 출시했다. 러슬 3224N을 통해 하반기 구축 예정인 주요 통신 서비스 업체의 메트로 이더넷 구축 사업의 60%를 수주한다는 목표를 세웠다. 앞으로 액세스급 장비 뿐 아니라 에지급 장비와 기업용 가입자용 장비도 개발할 계획이다.
다시 움직이는 대기업
국내 양대 통신 장비 업체인 삼성전자와 LG전자도 시장 환경 변화에 대응하기 위해 서서히 움직이고 있다. 이들 업체는 기존 국내 통신, 네트워크 장비 시장에서 다져온 기술력과 사업 기반을 바탕으로 시장에 적극 대응하고 있다. 그동안 다소 주춤했던 네트워크 관련 사업에도 다시 무게를 싣고 있다.
삼성전자는 차세대 통신 네트워크의 근간을 이루는 NGN 장비 개발에 역량을 집중하는 한편, 최근 도입 논의가 활발하게 일어나고 있는 휴대 인터넷 관련 사업도 준비중이다.
NGN용 액세스 게이트웨이 장비인 삼성 에이스 MAP 액세스게이트웨이가 하나의 플랫폼으로 다양한 멀티 서비스를 지원할 수 있다는 점을 앞세워 서비스 업체 대상 영업을 강화하고 있다. 또 기존 ADSL, VDSL 기반의 초고속 인터넷 장비에도 음성·데이터·동영상 정보를 함께 지원하는 트리플 플레이 서비스 개념을 도입해 방송·통신 융합에 대비하고 있다.
삼성전자는 '트리플플레이 DSL'이라는 브랜드로 단순한 장비 공급에서 멈추지 않고 xDSL 장비와 트리플플레이를 구현할 수 있는 엔드 투 엔드 솔루션을 결합하고 있다. 지난해부터 해외 시장 공략을 위해 트리플 플레이 서비스를 적극적으로 마케팅하고 있는 삼성전자 초고속인터넷사업팀은 중국, 대만 등 기존 동남아 지역에 한정됐던 수출지역을 미국, 유럽 시장으로 넓혀나갈 계획이다.
LG전자도 NGN 장비 개발에 힘을 기울이면서 DMC(Digital Media Center), 휴대 인터넷 장비 개발에 주력하고 있다. 최근 LG그룹 차원에서 통신 3강에 진입할 채비를 갖추고 본격적인 방송·통신 융합 서비스를 전개해 나가기로 결정한 만큼, 향후 장비 사업에서도 시너지 효과가 일어날 것으로 기대하고 있다. 또 해외 업체들을 중심으로 시장이 활성화되고 있는 IP 컨버전스 시장에서도 기존의 경쟁 우위를 유지하기 위해 신제품 출시와 함께 공급 업체 교육을 통한 업그레이드 전략을 추진하고 있다.
'차세대 성장 엔진' 개발이 관건
네트워크 장비 개발 업체들이 차세대 사업 구상에 골몰하고 있다. 불황도 덜 타고 기술 전문성을 살릴 수 있으며 장기적인 투자를 할 수 있는 사업 엔진이 될 수 있는 아이템 찾기에 혈안이 돼 있다. 지금은 사업이 잘 되지만 3~4년 후에 또 달라질 시장에 대비하기에 지금이 적기라는 판단에서다.
해외 업체들이 장악하고 있는 백본용 장비에 비해 제품 교체 시기가 빠른 가입자 장비에 주력하고 있는 국내 업체로서는 현재에 안주하지 않고 미리 차세대 사업을 준비하는 것이 중요할 것으로 보인다.
텔슨정보통신은 최근 2∼3년 뒤를 바라보고 포석중이다. 15년간 주력사업이었던 무선통신장비에서 벗어나 네트워크 장비 업체로 변신한 텔슨정보통신은 또다시 새로운 사업을 구상하고 있다. 내부적으로 진단한 결과는 'VDSL 사업에 대한 의존도가 너무 높다'는 것. 따라서 매출 수익원을 다변화하고, VDSL 제품과 연관성이 있는 다계층 스위치 개발을 서두르고 있다.
가트너그룹의 송석헌 부장은 국내 네트워크 장비 업계의 화두는 차세대 성장 엔진을 찾는 것이다. 비록 최근의 IT 경기 침체로 일단은 수익성 확보에 주력하고 있는 게 현실이지만, 한편으로는 대부분의 업체가 차세대 주력 사업을 찾기 위해 고민해야 할 것이라고 말했다.
국내 개발 업체들이 올해 어떻게 지냈느냐에 따라 내년 통신 네트워크 시장의 판도는 180도로 달라질 것이다. 어려운 시기를 맞아봐야 내부적으로 대외적으로 헛점도 보이고, 수정해야 할 부분도 드러나기 마련이다. 단기적인 매출 발생용 제품도 필요하지만 장기적으로 전문성을 살리면서 수익원을 꾸준히 얻을 수 있는 국산 명품 네트워크 제품을 개발하는 실력있는 국산 개발 업체들의 변신을 기대한다. @
