국산 솔루션, 해외 업체 제품「윈백」나서

정보기술(IT) 시장이 포화 상태에 접어든 데다 IT 불황이 길어지면서 수요가 줄어들자 벤처기업들은 신규 수요처를 발굴하기보다 외산 제품을 쓰고 있는 곳을 적극 공략해 매출을 올리고 있다.기능은 많지만 응용에 유연하게 대처하지 못하는 외국 제품의 약점을 노려 제안 과정에서부터 고객 요구를 정확히 파악해 현장의 문제를 해결할 수 있는 시스템을 구축해 성과를 올렸다.디지털보안장비 제조업체 성진씨앤씨(www.sjcnc.com)는 최근 컴퓨터 전화통합(CTI), 고객관계관리(CRM) 전문 디지털 녹음장비(Digital Voice Recording System) ‘보이스토어’를 현대해상 통합 콜센터 녹음장비로 공급했다.현대해상이 콜센터를 통합하고 규모를 2배 확장하면서 2000년 외국산으로 구축됐던 기존 장비 320석을 성진씨앤씨 제품으로 교체하고 240석의 녹음장비를 새로 구입한 것이다. 임병진 사장은 “기존 녹음장비보다 압축률이 5배 이상 높아 저장효율이 뛰어나고 웹 방식으로 개발돼 사용이 편리하며, 외산장비 대비 30% 이상 가격 경쟁력이 있어 외국산 장비를 대체할 수 있었다”고 설명했다.임 사장은 또 “순수 국내 기술로 개발된 ‘보이스토어’가 외국 제품과 경쟁에서 이겼다는 점에서 의미가 크다”고 밝혔다.시스템관리 솔루션을 공급하는 누리텔레콤도 금융권 시장에서 내로라하는 외국산 관리 솔루션을 대체하는 데 성공했다. 벤치마크테스크(BMT)를 거쳐 제품 성능과 사용환경, 가격, 지원능력 등을 종합적으로 평가받은 후 경쟁 업체를 제치고 누리텔레콤 솔루션을 공급하게 된 것이다.“은행권 구축 경력이 없어 진입에 애를 먹던 상황에서 ‘윈백’이라는 방법으로 돌파구를 찾았다”고 이 회사 관계자는 설명했다.한편 전사적자원관리(ERP) 솔루션 공급업체인 소프트파워는 지난해 말 하나로 통신의 오라클 ERP를 대체하는데 성공하기도 했다.업계 관계자는 “벤처업계에서는 경쟁에서 이긴 업체가 상대방의 시장을 뺏는 이 같은 마케팅을 ‘윈백 영업’이라고 한다”며 “윈백 영업은 경쟁사의 시장을 뺏는 것이기 때문에 매출상승 효과가 크고, 자사 제품의 우수성을 알리는 효과 또한 크다”고 설명했다.또 외국 제품은 시스템 구축보다 유지보수비가 더 드는 경우가 많아서 유지보수 대신 국내 기업이 윈백하는 사례가 많아질 것이라고 덧붙였다. @