떠오르는「VASP」를 주목하라

수직형 시장의 ASP들이 크로스포인트 벤처 파트너(Crosspoint Venture Partners)를 비롯한 상당수의 벤처 캐피털과 기업들로부터 호평을 받고 있다고 전문가들은 말한다. 새롭게 등장한 VASP(vertical ASP)들을 운영하는 것은 IT 전문가들이 아니다. 이들은 각 산업 부문의 베테랑들이 만들어냈다. 그리고 이런 베테랑들은 전문 분야에 대한 이해와 개인적인 인맥을 갖추고 있기 때문에 성공 가능성이 커지고 있다. VASP 접근법이 지금으로서는 비교적 안정적인 방법처럼 보이지만, 그렇다고 이들이 시장 구도 개편으로부터 안전한 것은 아니다. 시장 리서치 업체인 가트너의 컨설턴트들은 VASP 시장이 2005년에는 80억 달러 규모의 시장을 형성할 것으로 전망하고 있지만, 어떤 부문에서든 VASP가 활동할 수 있는 공간은 제한적일 것이라고 한다. 고객과의 유대 약한 ASP는 실패 모델가트너의 분석 책임자인 벤 프링은 “솔루션을 IT 매니저의 요구대로가 아니라, 구체적인 사업 내용에 맞춘다는 생각이 설득력을 얻고 있다. 하지만 ASP라는 개념도 여전히 고전하고 있는 상황에서 VASP 접근법이 어느 정도의 성공을 거둘 것인지를 논하기는 아직 이르다”고 말한다. VASP는 많은 비판을 받고 있는 풀(Full) 서비스 ASP 전략이 진일보한 것으로 인식되고 있다. 컨설팅 업체인 서밋 스트래터지(Summit Strategies)의 분석가인 에이미 레비는 “1세대 ASP는 스파게티를 벽에다 던지고는 어떤 게 붙어있는지를 지켜봤다고 할 수 있다. 하지만 끈끈하게 붙어있는 것은 아무 것도 없었다”고 말한다. 반면에 VASP 접근 방식은 하나를 가지고 전천후로 판매하는 방식에 비해 많은 이점을 지닌다. 수평형 ASP 접근 방식이 가진 문제점은 고객으로 연결될만한 연결 고리가 없다는 점이다. 따라서 판매는 매번 어려울 수밖에 없었다. 지점 많은 수직형 비즈니스에 적합 VASP는 해당 업계에 정통한 베테랑의 지휘 아래, 인력, 의료, 정부, 접객을 비롯한 특정 시장의 구체적인 문제점들을 집어낼 수가 있다. 레비는 “그들이 문을 열고 들어가서 ‘어디에 문제가 있는지 알고 있다’고 말해주면 가슴이 후련해질 것”이라고 말한다. 호텔을 경영하고 있는 존 맥키본의 경우를 예로 들어보자. 20개의 업소를 소유하고 있는 맥키본은 적합한 IT 솔루션을 찾을 수가 없어 수 작업으로 회계 장부를 처리해야 한다는 것에 대단히 실망감을 느끼고 1998년에 직접 M3 호텔 어카운팅(M3 Hotel Accounting)을 설립했다. M3 호텔 어카운팅의 마케팅 담당 이사 릭 프로머는 “이곳의 직원들은 각 업소로부터 팩스로 영수증을 받아 그 수치를 기록한다. 수치들이 입력, 저장된 후, 다음날 정오가 되기 전까지는 그 전날 밤까지의 각 호텔 영업 상황을 파악할 수 있다”고 말한다. ASP 시장에서 들려오는 몇 안 되는 희소식 중 하나는 M3 호텔 어카운팅을 이용하는 호텔들이 2000년 12월만 해도 200여 곳이었는데, 1년이 채 못되는 기간 동안 400곳으로 늘었다는 얘기다. 접객업 부문의 VASP를 이용하는 호텔들은 10개의 체인을 보유하고 있는 경우가 일반적이라고 한다. M3 호텔 어카운팅은 호텔별 백오피스 서비스만 제공하고 있다. 호텔 자산 보유 고객에게 일반적인 회계 소프트웨어 솔루션을 공급할 수 있는 ASP도 상당수겠지만, M3 호텔 어카운팅은 서로 떨어져 있는 모든 해당 호텔에 대한 일일 보고서를 하나로 모아 작성해주는 접근방식을 취하고 있다. 따라서 호텔들에게 적극 어필하고 있는 것으로 보인다. 그렇다면 결과에 대한 평가는 어떨까. 호텔 체인 경영자의 경우에는 각 호텔의 영업 상황을 그날 그날 파악할 수 있으며, 레스토랑 오너의 경우에는 식사 시간대가 지난 후마다 그 결과를 파악할 수 있다. 프로머는 “접객업에 있어 사업을 부문별로 나누고 각 부문을 추적하는 데 있어 가장 중요한 것은 수익인데, 우리 소프트웨어는 그런 추적을 돕는다”며, “11월에는 경영자가 인건비에 대한 계획을 세울 수 있도록 해주는 임금대장 기능을 추가할 예정”이라고 말한다. M3 호텔 어카운팅에 따르면, 이곳을 이용하는 고객은 설치 비용으로 3500달러, 그리고 라이선스 비용으로 PC 한 대당 980달러를 낸다고 한다. 그 후에는 호텔 당 월 300달러를 지불한다. M3 호텔 어카운팅을 이용하는 고객들은 이전에 자료를 수집하는 데 이용하던 방법인 우체국을 이용하는 것보다 훨씬 낫다고 말하고 있다. 현재 골프 리조트 한 곳과 4개 주 10개 도시에 위치한 17개의 호텔을 소유하고 있는 MMI 호텔 그룹의 사장인 게인즈 스터디번트는 “지불 계정 쪽 솔루션도 있지만 경영 정보를 시기적절하게 소화해낼 수 있는 효율적인 대안은 별로 없었다”고 도입 선택시 애로점에 대해 말한다. 그는 “M3 덕분에 우리는 비즈니스 경영에 필요한 모든 정보를 효율적으로 수집, 그 정보를 커스터마이징 가능한 포맷으로 보급할 수 있게 됐다”고 말한다. VASP용 솔루션 공급 시작이처럼 상당히 전도유망한 결과에도 불구하고, 많은 서비스 ASP들은 그저 수직형 시장의 분위기를 살펴보는 정도에 그치고 있다. 반면 ASP인 코리오(Corio)는 이미 임업과 광업 등의 부문에서 수직형 컨소시엄 시장들을 대상으로 한 인프라스트럭처 공급에 들어갔다. 이곳은 현재 서비스를 목적으로 이런 시장에 참여하는 기업들을 겨냥하고 있다고 한다. 이로써 수직형 시장에서 보다 많은 기업 고객을 확보할 수도 있을 것으로 보인다. 코리오의 e-비즈니스 솔루션 담당 이사인 제니퍼 휴위트는 “아직은 수직형 시장에 대해 어떤 얘기도 할 수 없지만, 우리가 활용할만한 기회가 분명 있을 것”이라며, “그런 기회를 이용함으로써 확보 고객을 적극 늘릴 수 있을 것”이라고 말한다. @