서비스 분야로 손 뻗는 「리스」 옵션

NEC의 리스 옵션을 최초로 사용한 코 네트워크의 크리스 하비 부사장은 "전혀 생각지도 못했던 새로운 IT 적용 방법을 알게 됐다" 며 만족해 하고 있다중소기업이 CRM이나 e-비즈니스 애플리케이션을 구현할 경우 프로젝트 수행에 필요한 자금과 기능 단순화 문제로 고민하게 된다. 요즘 새롭게 등장한 유연한 비용 지불 방식은 이런 중소기업의 고민을 말끔히 해결해주고 있다. NEC의 시스템 인터넷 비즈니스 솔루션 부서는 두달 전 중소기업을 대상으로 한 전문 서비스를 위해 지불 옵션으로 리스 서비스를 추가했다. 리스 서비스는 하드웨어 도입의 지불 수단으로 오랫동안 사용돼 왔지만 NEC는 이를 전문 서비스 영역에 최초로 적용시켰다. 서비스를 저렴하게 만드는 수단으로서의 리스는 옵션 프로그램의 확장으로 볼 수 있다. 가트너 그룹의 테드 켐프는 “혁신적인 모델이다. 중소기업 시장 공략용 프로그램을 운영하고 있는 고급 서비스 제공업체를 본 적이 없다”고 말했다. 이와 같은 서비스 업체들이 사용하는 지불 옵션은 고정 비용 정책에도 적용된다. NEC의 리스 옵션은 일본 도쿄에 위치한 NEC 본사의 리스 기법을 활용한 것으로, 고정 비용 환경에도 적용되고 있다. NEC의 리스 옵션을 최초로 사용한 고객인 코 네트워크(Caw Networks)의 고객 신뢰 담당 부사장 크리스 하비는 “전문 서비스 기업과 거래할 경우 고정 비용 옵션만 선택하진 않는다. 정확한 고정 비용을 산출하려는 전문 서비스 업체들에게도 리스는 매력적”이라고 말했다. 50명의 직원이 근무하는 개인 기업인 코는 그동안 간절히 원했지만 비용을 감당할 수 없어 바라만 봐야 했던 CRM (Customer Relationship Manage- ment) 솔루션을 리스 옵션을 통해 구현할 수 있다는 사실을 알게 됐다. 하비는 “안정성이 떨어지는 솔루션이라도 선택할 수밖에 없다고 생각했다. 그러나 고급 CRM 시스템을 구축하면서도 리스 옵션으로 비용 부담을 덜 수 있게 됐다”고 말했다. 중소기업 IT 구축 ‘숨통’ 튼다코는 현재 NEC 시스템 인터넷 비즈니스 솔루션 부서와 함께 피보탈(Pivotal)의 CRM 제품을 구축하고 있다. 피보탈의 CRM 솔루션은 비용과 구현의 복잡성 정도에 따라 다단계로 그룹화된다. "NEC는 다양한 지불 옵션을 리스 서비스에 추가해 고객들이 편리하게 서비스를 구현할 수 있도록 하고 있다"고 NEC의 시스템 인터넷 비즈니스 솔루션 부서 담당 이사인 글렌 헌터가 전했다. 고객들은 단계별로 가격이 상승되는 지불 방식을 선택할 수 있다. 분기별 지불과 마찬가지로 지불 연기도 옵션의 일종이다. 기존의 리스 계약에서 변경이나 업그레이드가 가능하다. 헌터는 “컨설팅과 서비스에 초점을 맞추고 있지만 IT 인프라스트럭처에 맞는 하드웨어도 판매하고 있다. 고객을 위해 컨설팅, 서비스, 소프트웨어 등을 단일 리스 형태로 지원할 수 있다. 또 새로운 서비스를 리스 일정에 추가하는 것도 가능하다”고 말했다. 리스 서비스는 고객의 업무 요구 분석을 바탕으로 시작되며, 소프트웨어 판매를 포함한 제안서가 작성된다. NEC의 헌터는 “모든 패키지를 하나로 묶어 NEC 리스 그룹과 연계해 작업한다. 모든 금융 정보를 수집해 기업의 재정 상태가 안정적인지 신용을 확인하고 자금 유치를 승인한다. 계약 조건은 통상 3년이지만 기간을 조정할 수도 있다. 거래 전체와 관련해 자금을 관리할 수 있고 고객은 리스 회사를 통해 우리에게 지불하게 된다”고 설명했다. 고객은 48시간 안에 자금 유치 승인 여부를 확인할 수 있다. 그러나 고정 비용일 경우 위험 요소가 남아 있다. 서비스 제공업체는 세심한 주의를 기울여야 한다고 케네디 인포메이션의 분석가인 조슈아 랜달은 지적한다. 랜달은 “캠브리지 테크놀로지 파트너는 고정 가격/고정 시간 서비스를 선도했지만 시장에는 적합하지 않았다. 비용과 고객 선택에 주의를 기울여야 한다. 지정된 비용의 범위보다 많은 작업을 요구하는 고객은 피해야 한다. 또 고객 프로젝트의 범위가 변경될 때마다 비용 청구도 함께 변경돼야 한다”고 전했다. NEC의 신용 확인에서 탈락된 고객들을 위해 NEC의 시스템 인터넷 비즈니스 솔루션 그룹은 고객과 함께 위험 부담 방안을 모색하고 있다. 서비스 제공업체가 중소기업 고객들에게 탄력적인 지불 서비스를 지원하게 되면 다양한 시장 창출의 기회를 얻을 수 있다. 특히 “인터넷 의존도가 매우 높은 CRM, 영업 자동화 애플리케이션 등의 서비스를 구현하는 업체일 경우 수요가 사업의 제1요소”라고 액세스 마켓 인터내셔널 파트너의 북미 지역 관리자인 에릭 셔스터는 전한다. 최근 중소기업에 대한 조사 결과, 100~499명의 직원을 고용한 기업 중 31%가 CRM을 구현했고, 26%는 구현 계획을 갖고 있는 것으로 밝혀졌다. 500명~999명의 직원을 고용한 기업들 가운데선 10%만이 CRM을 구축했으며, 34%가 추진 계획을 갖고 있다. 또 100명~499명의 직원을 고용하고 있는 기업의 37%, 500~999명 직원 고용 기업의 39%가 전자상거래 솔루션은 예상보다 구현하기가 어렵다고 답변했다. 셔스터는 “이는 서비스 업체의 지원을 필요로 하고 있다는 증거이기도 하다. 고정 비용과 예측 비용은 피할 수 없다”고 말했다. @