국경을 허무는 B2B·B2C 비즈니스

B2B가 전 세계로 뻗어가기 위한 길 닦기에 바쁘다. B2B 환경을 인터넷에 구현하려는 기업들이 하나 둘 늘기 시작하면서 'B2B = 글로벌'라는 의미로 통용되고 있다. 대부분의 업체들이 글로벌 B2B 전자상거래를 향해 달려가고 있지만, 넘어야 할 산이 만만치 않다. 그러나 소요되는 시간과 비용, 노력만큼 글로벌 B2B는 충분히 제 값어치를 낼 것으로 기대된다.

B2B 전략을 글로벌화하는 과정은 예상보다 상당히 복잡하다. 먼저 B2C 전자상거래 사이트의 글로벌화 과정에서 다국어 지원, 문화적 차이, 세금 제도, 관세 장벽 등의 문제에 직면하게 된다.

마찬가지로 B2B를 글로벌화하는 과정에서도 겪을 수 있는 여러 가지 난관을 극복해야 한다. 예를 들어, 공급망이나 물류 시스템을 확장해 외곽 지역의 공급업체나 협력업체들을 수용하는 등 새로운 다국적 기업과 긴밀한 관계를 구축해야 한다. 이어 웹 기반의 트랜잭션이 진행되기 때문에 전반적인 환경 구축은 필수적이다.

전문가에 따르면 결국 글로벌 B2B를 모색하고 있는 기업들은 여러 문제점을 해결하는데 도움을 줄 수 있는 해당 지역의 협력업체를 찾는 것이 급선무라고 한다. 그리고 충분한 인내력도 있어야 한다. 또 공급업체와 협력업체를 선별해 글로벌 B2B 환경을 구현하는 과정은 예상보다 많은 시간이 소요된다.

그러나 낙담할 필요는 없다. B2B 글로벌화 과정에서 겪게 되는 어려운 문제를 해결해줄 능력을 갖고 있는 협력업체의 수가 급속하게 증가하고 있기 때문에, 설령 글로벌 시장을 공략하기에 기업의 규모나 여력이 부족한 경우라도 걱정할 필요는 없다.

버티컬 시장 전문업체, 거래 전문업체, 신생 인큐베이터 업체, 컨설팅 기업 등으로 구분되는 전문 협력업체들은 신용카드 승인이나 배송과 같은 글로벌 트랜잭션과 관련한 모든 업무를 책임지고 관리하고 있다. 또 B2B 거래를 확장하고 전 세계적인 네트워크를 구축할 수 있도록 B2B 트랜잭션 면에서도 해당 국가의 법 조항이나 관세 규정 등을 위반하지 않도록 신중한 활동을 벌이고 있다.

신규 고객 창출, 비용 절감 등 기회 부여

전 세계가 e-비즈니스를 채택하고 있기 때문에 B2B의 글로벌화는 대다수의 엔터프라이즈 기업들에게 매력적인 존재임에 틀림없다. 또 신규 고객을 유치할 수 있을 뿐 아니라 공급업체나 협력업체를 선별해 신규 시장에 진출할 수 있는 교두보를 확보하고 조달 비용을 절감할 수도 있다.

현재 e-비즈니스의 문제점을 해결하기 위한 노력이 이뤄지고 있다. 전문가에 따르면 향후 수년 동안 기업들은 B2B와 B2C의 범위를 크게 확대할 것이라고 한다. 또 전 세계적인 협력망을 통해 온라인 영업망도 넓힐 것이라고 한다.

가정용품 소도매 업체인 바겐 캐슬 인터내셔널 디스카운트 센터도 글로벌화를 지향하고 있다. 바겐 캐슬의 CEO인 존 맥두걸은 적절한 전자상거래 시장을 찾게 되면 글로벌 B2B 고객들과의 접촉에 관심을 갖게 될 것이라고 말했다.

맥두걸은 전자상거래 시장과 글로벌 시장을 알기 전에는 30인 이하의 직원을 보유하고 있는 소규모 기업들이 전 세계의 고객을 상대로 영업을 하는 글로벌 전략을 기획한다는 것을 상상조차 하지 못했다고 한다.

바겐 캐슬은 홍콩의 전자상거래 전문 업체인 리바운드 인터내셔널과 협력 관계를 구축하기로 결정했다. 리바운드 인터내셔널은 다른 업체들과 달리 바겐 캐슬이 대상으로 삼고 있는 지역에서 확고한 입지를 구축하고 있다. 맥두걸은 리바운드는 글로벌화를 지향하고 있으며 유능한 인력을 배치해 문제 해결에 전력을 기울이고 있다고 말했다.

최근 들어 기업이 원하는 B2B 글로벌화를 지원하는 e-비즈니스 서비스 제공업체와 전자상거래 시장이 급속하게 성장하고 있다. 10개월 전 영국에 설립된 전자상거래 전문 기업인 메사니아는 유럽 지역의 중소 가구 제조업체들이 전 세계를 대상으로 판매망을 확장하는 작업을 지원하고 있다.

메사니아는 40여 공급업체와 회원 업체들을 조직해 거래 대상 국가에 따른 세금이나 기타 제반 사항을 해결할 수 있도록 지원하고 있다. 또 온라인 신용거래를 통한 신속한 트랜잭션 처리가 가능하다. 메사니아는 적절한 일정에 따라 B2B 글로벌화 전략을 진행하고 있다.

메사니아의 공동 설립자이며 운영 담당 이사인 수잔 안트는 고객들이 원하는 서비스를 모두 제공해야 하지만 현실적으로 매우 어렵다. 대다수의 기업들이 글로벌 B2B 전략을 수립하기 전까지 글로벌이라는 개념조차 제대로 갖고 있지 못한 경우가 많다며 제품을 사용해 보기 전까지는 자신들이 필요로 하는 것이 무엇인지 제대로 알지 못한다.

최적화한 글로벌 고객들이 누구인지 제일 먼저 찾아내고 고객들과 접촉하는 방법을 찾는 것이 가장 중요하다고 말했다.

그러나 종합적인 계획을 수립해야 할 필요는 없다고 한다. 글로벌 B2B 전략을 구상하고 있는 대다수의 기업들은 단계적인 접근 방법을 취하는 것이 유리하다. 초기에는 모든 문제를 해결할 수 없고 고객들의 모든 요구 사항을 수용할 없다.

자체적으로 소화해 낼 수 없는 분야에 대한 전문 기술을 보유하고 있는 기업과의 전략적인 제휴를 구축해 단계적으로 문제를 해결하는 것이 엔터프라이즈 기업은 물론 중소 기업들에게 성공의 지름길이 될 것이다.

신뢰할 수 있는 글로벌 파트너 선정하라

전문가에 따르면 먼저 글로벌 B2B 목적이 무엇인지 결정하고, 협력업체의 유형을 결정해야 한다고 한다. 마케팅, 고객 서비스, CRM(고객관계관리) 애플리케이션 등을 지원하는 ASP(Application Service Provider)인 터치스케이프도 이와 같은 전략을 구사하고 있다.

올 초에 설립된 터치스케이프는 웹을 통해 미국 지역에서 제품을 판매해 왔으며 이제는 전 세계의 고객을 상대로 영업망을 확충할 계획이다. 최근에는 컨설팅 기업인 BMG(Business Marketing Group)와 협력 관계를 구축했다.

BMG는 터치스케이프가 대상으로 공략할 글로벌 협력업체와 고객을 결정하는데 큰 도움을 주고 있다. 터치스케이프는 마케팅과 금융 지원을 통한 글로벌 전략 실현에 도움이 될 협력업체를 필요로 했다. 협력업체의 규모는 소규모 ASP에서 수용할 수 있는 수준으로 결정했다.

터치스케이프의 사장인 브라이언 후버는 당분간은 글로벌 마케팅을 시작하지 않을 것이지만 이를 위한 사전 준비 작업이 필요했다고 말했다. 협력업체 선정과 타당성 검증을 위한 계획 수립은 글로벌 전략과 기업의 국제 마케팅 전략이 일치돼야 한다는 문제와는 별도로 처리할 수 있다.

BMG의 CEO인 사라 거드는 이와 같은 계획을 수립하는 과정에서 문화적인 차이로 인해 발생할 수 있는 글로벌 고객과 협력업체와 마찰을 완화시킬 수도 있다고 밝혔다. 문화적 충돌로 인해 B2B 글로벌 e-비즈니스 전략이 파국을 맞게 되면 B2B 글로벌 전략 자체가 흔들릴 수 있다.

거드는 새로운 글로벌 시장으로 진입하는 과정에서 흔히 문화적인 격차로 인한 문제를 겪게 된다. 문화는 상호 간의 관계 수립을 위한 조건이 될 수 있다. 예를 들어, 호주에서는 유럽지역보다 거래가 상당히 빨리 진행된다. 거래 진행 속도와 처리 속도는 나라마다 다르다고 말했다.

전문가들은 특히 소규모 기업인 경우 전혀 다른 문화를 갖고 있는 국가와 거래를 시작하기에 앞서 반드시 자문을 구할 것을 권한다. 그는 이런 문제를 해결하고 해당 시장과 관련된 문화적 배경을 숙지하고 있는 전문 인력을 고용하는 과정에는 엄청난 시간과 비용이 소요된다. 적절한 인력을 찾는 것도 결코 쉬운 일은 아니다라고 말했다.

컨설팅 기업들만이 B2B 글로벌 전략에 도움이 되는 것은 아니다. 경우에 따라서는 정부도 B2B 전자상거래의 글로벌화와 기업 경제의 부흥에 상당한 도움을 줄 수 있다. 예를 들어, 아일랜드 공화국 정부는 기업들이 B2B의 글로벌화를 진행할 수 있도록 적극적인 지원을 하고 있다.

아일랜드 정부 산하의 기술 거래 협회인 엔터프라이즈 아일랜드는 뉴욕, 보스톤, 실리콘밸리, 기타 전 세계 33개 지역에서 아일랜드의 e-비즈니스 신생 기업들의 창업을 돕기 위한 인큐베이터 사무실을 운영하고 있다.

엔터프라이즈 아일랜드의 수석 부사장인 엘레인 트리시는 올 초부터 미주지역에서는 상점을 개설하는 아일랜드 기업들이 매주 한 곳씩 생기고 있다고 말했다. 미국의 B2B 기업 고객들을 유치하고 있는 아일랜드 기업들은 B2B의 글로벌화 과정이 결코 쉽지 않고 상당한 시간이 소요된다는 사실을 깨닫고 있다고 트리시는 전했다.

글로벌 거래 안정화까지 6개월 소요

글로벌 B2B를 구현하는 과정에서 상당한 시간과 노력이 필요하다는 사실은 아일랜드 기업들만이 느끼고 있는 것은 아니다. 실제로 기업들은 글로벌 고객을 일정 수준 이상 확보하고 다시 고객의 수를 두 배로 늘리는 데까지 상당한 시간이 소요된다는 사실을 알고 있다.

리바운드 인터내셔널의 CEO인 제레미 탱은 실질적인 글로벌 B2B의 구현은 예상보다 훨씬 오랜 시간이 소요된다. 시카고에 있는 기업이 한국에 있는 기업에 제품을 판매하는 과정에서 전혀 예상하지 못했던 문제가 발생할 수도 있다고 말했다.

리바운드 인터내셔널의 글로벌 시장에서 영업을 하고 있는 2000여 소매업체 중에서 80 %가 중소기업이며 이 중 60%가 판매업체다. 그리고 글로벌 거래를 무리 없이 수행하기 까지 최소 6개월 이상의 시간이 소요됐다고 탱은 전했다. 그는 온라인에서 고객들은 회의적인 성향을 갖게 되지만 막연한 기대감도 갖게 된다. 그러나 실제 상황은 다소 다르다. 하루아침에 모든 것이 이뤄지지 않는다고 말했다.

그러나 그 수익은 실로 획기적이라고 탱은 전한다. 5억 달러 규모의 미국 할인 소매업체는 3개월마다 제품 구색을 맞추기 위해 아시아 지역의 구매 업체들에게 물건을 보내왔다고 한다. 그는 이제는 목록만 받으면 바로 원하는 제품을 찾아 매주 물건을 보낼 수 있게 됐다.

가격 경쟁력을 갖게 됐으며 경쟁업체보다 한발 앞서게 됐다고 말했다. 이런 결과로 미뤄 볼 때 글로벌 B2B 전자상거래를 구현하는데 소요되는 시간과 비용은 충분한 가치가 있는 것이다. @