국내 B2B 시장에 대한 고찰

1. 글의 배경 및 목적인터넷 업체들의 초고속 성장에 따라 인터넷 비즈니스가 경제의 중요한 축으로서 자리를 잡아가고 있다. 국내의 코스닥 시장의 성장이 거래소 시장을 월등히 능가하고 있고, 선두 인터넷 기업의 주식시가총액이 기존 대기업을 추월하는 현상이 발생하고 있다. 인터넷 비즈니스 가운데에서도 B2B 비즈니스의 규모가 B2C에 비하여 월등히 크기 때문에 (대략 B2C의 8- 10배 규모), 경제체제의 파급효과가 크다. 또한 비대면 거래에 대한 소비자의 행동 양식의 변화를 필요하는 B2C와는 달리 소수의 기업간의 거래 형태와 연계되므로 인터넷의 도입이 빠를 것으로 예상된다. 이러한 요인들로 인하여 미국의 증시에서도 B2C기업에 비하여 B2B기업들의 주가가 고평가 되고 있다. 실례로 B2C기업인 amazon, Auto-by-tel의 경우 1999년말 기준 주식시가 총액의 매출액 배수가 각각 22, 4 임에 비하여 B2B 기업인 CommerceOne과 Chemdex는 424, 118로 월등히 높음을 알 수 있다. 국내에서도 벤처 기업가 및 대기업 중심으로 다양한 B2B 비즈니스가 출현하고 있다. 본 글에서는 향후 경제의 중요한 축을 형성할 B2B 국내시장의 흐름에 대하여 고찰하고 선두기업의 사례를 살펴보고자 한다. 또한 성공사례로부터 B2B 비즈니스의 성공요인을 파악하여 경영자들로 하여금 성공의 가능성을 제고하고자 한다. 2. 국내 B2B 시장의 현황 및 추진 사례국내 B2B 비즈니스의 성장속도는 예측기관별로 많은 차이를 보여주고 있다. 다만 공통적으로 급격히 성장하는 모습을 보여주고 있다. OVUM ’99자료에 의거하면 2000년도 1조6천억원 거래 규모는 2005년경에는 22조원으로 연평균 70 퍼센트 가까이 성장이 예상된다. B2B비즈니스의 유형을 여러 가지 형태로 분류할 수 있다. 첫번째는 기업의 업무 프로세스상에 차지하고 있는 단계에 따른 분류이다. 기업의 기본적인 업무프로세스를 구성하는 R&D 및 제품개발, 구매, 제조, 유통채널 관리, A/S 단계별로 적용되는 모델이 다양하게 존재하고 있다. 가장 활발하게 발전하고 있는 분야는 구매 및 판매 분야이다. 국내 대기업들이 구매원가를 절감하기 위하여 운영하는 사이트로 LG 유통에서 운영하는 Shoppoint 의 예를 들 수 있다. 공개입찰 방식을 통하여 공급업자로부터 농축수산물을 효율적으로 구매할 수 있는 공개입찰 코너를 운영하고 있다. 기존의 구매 방식에 비하여 구매가 절감이 시현할 수 있고 또한 구매 프로세스가 공개입찰로 투명화 됨에 따른 보이지 않는 개선 효과도 기대할 수 있다. 농축수산물의 특성상 제품의 품질과 업체의 역량이 미흡하여 인터넷환경으로 신속히 전환되기 난이하다. 그러나 LG유통을 이러한 문제점을 해결하기 위하여 공급업체와 공동으로 협력관계를 통하여 해결하고 있다. 또한 기업간 거래의 판매를 처리하는 사이트로 삼테크가 있다. 온라인상에서 메모리, CPU, 정보통신기기 등을 기업을 대상으로 판매 유통하고 있다. 아직은 그러나 유통업 비즈니스 모델로 기업간 거래를 지원하기위한 부가 서비스 기능은 구현하고 있지 않다. 두 번째 분류는 B2B 웹사이트 운영주체의 성격에 따른 분류이다. B2B 사이트 운영의 목적이 기존 비즈니스의 효율성과 경쟁력을 제고하기 위하여 특정 기업이 기존 비즈니스와 연계된 형태로 운영되고 있는 유형이 있는 반면, 커뮤니티를 구성하고 제3자적 중립적인 위치에서 사이트를 운영하는 형태가 있다. 중립형의 모델에 있어서 기존 대기업들이 주도하는 형태, 벤처 기업 중심으로 추진되는 형태 그리고 CommerceOne과 같은 외국의 선진기업이 국내 기업과 제휴를 통해 추진되고 있는 형태가 있다. 대기업 모델의 대표적인 예는 삼성물산이 주도하는 ChemCross, 그리고 현대종합상사-LG상사-SK상사가 연합하여 추진하는 ChemRound이라고 할 수 있다. 이들은 대기업 중심의 marketplace로 모두 화학산업에 초점을 두고 있다. 화학산업이 산업의 가치사슬이 길고, 또한 downstream으로 내려올수록 다수의 소규모 업체가 존재하는 형태를 취하고 있기 때문에 marketplace를 구축하는 경우 그 효용가치가 높다. Marketplace에서 거래되는 상품뿐만 아니라 정보를 바탕으로 서비스를 거래하는 형태가 있다. 물류서비스 B2B 사이트인 logisclub.com과 truck.co.kr은 화주와 차주를 연계하는 marketplace를 지향하고 있다. 운임조회, 계약체결, 화물의 위치 등 물류의 전과정에 대한 서비스를 제공하고 있다. 여기서 logisclub.com은 대기업인 한솔에서 운영하고 있으나, truck.co.kr은 벤치기업이 운영하고 있는 형태이다. 3. 핵심 성공요인B2B 비즈니스는 유형이 다양하고 그 발전의 단계가 다르기 때문에 개별 기업마다 요구되는 성공요소가 다르다. 다만 이러한 차별적인 요인들의 공통점을 일반화하여 다음 세가지로 정리할 수 있다. ► 비즈니스 가치가 명확히 정의되어야 한다. 일반소비자를 대상으로 하는 B2C 보다 기업들은 거래의 근원적인 가치에 치중한다. 따라서 참여하는 기업들에게 명시적으로 제공되는 가치를 중심으로 비즈니스 모델을 구축할 필요가 있다. 예를 들어서 B2B 사이트가 단순하게 쇼핑몰의 개념으로만 출발하면 그 발전의 가능성이 낮다. 고객사의 구매 프로세스를 종합적으로 지원하고 장기적인 가치를 제공하는 비즈니스 모델을 지향하여야 한다. ► 충분한 규모의 커뮤니티를 확보하여야 한다. B2B 거래는 참여하는 회원들이 범위를 확대하고 적극적으로 거래의 빈도를 제고할 수 있는 방안이 필요하다. ChemRound의 경우에 국내 3개 그룹들이 처음부터 커뮤니티에 주축으로 참여함에 따라, 관련 계열사들을 커뮤니티 멤버로 활성화 시킬 수 있다. 기존의 경쟁관계에 있는 국내 기업간의 공조라는 차원에서 인터넷 비즈니스 역사상 바람직한 시금석이 되리라고 본다. ► B2B거래를 커뮤니티 내부에서 정착시키기 위해서는 거래를 지원하는 서비스 기능을 충분히 지원하여야 한다. 특히 거래의 지불, 대금결제와 물류지원 서비스는 필수 불가결한 요소이다. 따라서 온라인 전문 서비스 업체인 금융기관 및 물류업체와 파트너쉽을 구성하여 필요한 서비스를 완벽하게 구축하여야 한다. 앞에서 살펴본 바와 같이 국내의 B2B 사업은 다양한 형태로 급속히 발전하고 있다. 다만 이러한 흐름은 아직은 초기 단계에 머물러 있으며, 앞에서 검토한 성공요소 들을 체계적으로 구현하고 있지 못하다. 따라서 B2B 사업을 추진하고 하는 경영자는 핵심적인 비즈니스 가치에 기초하여 총체적인 사업을 추진하는 지혜가 필요하다.